திரும்பிப் பார்க்கிறேன் 154

ஒரு வங்கி மேலாளருடைய அலுவல்களில் மிகவும் சிரமமான அலுவல் கடன் வழங்குவதும் அதனை வசூலிப்பதும்தான்.

கடன் வழங்குவதற்கு முன்பாக வாடிக்கையாளரை சரியாக கணிக்க (assess) தவறிவிட்டால் கடன் கொடுத்த பிறகு நம் பாடு திண்டாட்டம்தான்.

வங்கி மேலாளர்களிடையில் ஒரு சொல் இருக்கிறது. கடன் பெறுபவரை கடன் வழங்குவதற்கு முன்பு எத்தனை முறை சந்திக்க முடியுமோ அத்தனை முறை சந்தித்துவிடுவது நல்லது. அப்படி செய்தால் கடன் கொடுத்த பிறகு அவரை சந்திக்க வேண்டிய தேவையே இருக்காது.

அது உண்மைதான்.

தூத்துக்குடிபோன்ற சிறு நகரங்களுக்கும் இது மிகவும் பொருந்தும்.

நான் சுபாவத்தில் introvert என்பார்களே அந்த ரகம். எளிதில் யாரிடமும் சென்று பழகிவிட மாட்டேன். இந்த குணம் எனக்கு திமிர் பிடித்தவன் என்ற பட்டத்தையும் பெற்றுத் தந்திருக்கிறது.

ஆனால் வங்கி விஷயத்தில் அப்படியல்ல. என்னுடைய கிளை  வாடிக்கையாளர்களை முக்கியமாக கடன் பெற்றிருந்தவர்களை மூன்று மாதங்களுக்கு ஒரு முறையாவது  அவர்களுடைய இடத்திற்கே சென்று சந்தித்து பேசிவிடுவேன்.  

நான் ஒரு கிளைக்குச் சென்று பொறுப்பேற்றதுமே என்னுடைய பார்வையில் முக்கியமான வேலை வாடிக்கையாளர்களின் பட்டியல் தயாரிப்பதுதான். ஆனால் என்னுடைய வங்கியில் கணினி அறிமுகப்படுத்தப்படும் வரையில் கிளையின் சேமிப்பு கணக்குகளிலும் வைப்பு நிதியிலும் (Fixed Deposit) முதலீடு செய்திருந்த எல்லோரையும் பட்டியலிடுவது சிரமம் இருந்தது.

அதுவரையில், அதாவது நான் மும்பை கிளை ஒன்றிற்கு சீஃப் மேனேஜராக பொறுப்பு வகித்த 1993ம் ஆண்டு வரை ஒரு குறிப்பிட்ட தொகைக்கு (இது கிளைக்கு கிளை வேறுபடும்) மேல் முதலீடு  செய்திருந்தவர்களின் பட்டியலைத் தயாரித்து அதிலிருந்த ஒவ்வொருவரையும் முதல் மூன்று மாதங்களுக்குள் அவரவர் வீட்டிற்கோ அல்லது அலுவலகத்திற்கோ சென்று சந்தித்துவிடுவேன்.

அதேபோல் கடன் பெற்றிருப்பவர்களையும். முக்கியமாக வசூலில் சிக்கலிருக்கும் வாடிக்கையாளர்களை மாதம் ஒரு முறை சந்தித்துவிடுவது வழக்கம். அத்தகையவர்களை கிளைக்கு பொறுப்பேற்றவுடன் அவர்களுடைய வணிக ஸ்தலத்திலேயே சென்று சந்திப்பதால், முக்கியமாக முன்னறிவிப்பில்லாமல், நமக்கு பல நன்மைகள் ஏற்பட வாய்ப்பிருக்கிறது.

First impression is the best impression என்பார்களே அது எந்த அளவுக்கு சத்தியமானது என்பதை நான் அனுபவ பூர்வமாக உணர்ந்திருக்கிறேன்.

சிலரை நாம் சந்தித்தவுடனே நம்முடைய உள்ளுணர்வு இவர் பிசகானவர் அதாவது இவரை அத்தனை எளிதாக நம்பிவிடக்கூடாது என்று தோன்றுமே.. பெரும்பாலான நேரங்களில் அது மிகச்சரியாக இருக்கும்.

பெரும்பாலான மேலாளர்கள் இடைத்தரகர்கள் மூலமாகவே கடன் வழங்குவதில் ஆர்வம் காட்டுவதை நான் கண்டிருக்கிறேன். இடைத்தரகர்கள் என்று நான் குறிப்பிடுவது சார்ட்டர்ட் அக்கவுண்டண்ட் எனப்படுபவர்களை. அவர்களை ஆங்கிலத்தில் கவுரவமாக intermediaries என்பார்கள்.

ஆனால் அவர்களுள் பெரும்பாலோனோர் கமிஷன் அடிப்படையில்தான் தங்களுடைய சேவையை வழங்குவார்கள் என்று எனக்குத் தெரியும். அதாவது வங்கிகளிடமிருந்த பெற்றுத்தரும் கடன் தொகையில் ஒரு குறிப்பிட்ட சதவிகிதம் அவர்களுடைய சர்வீஸ் சார்ஜாக (கமிஷந்தான் வேறென்ன?இருக்கும். ஆகவே அவர்களை இடைத்தரகர்கள் என்று அழைத்தாலும் தவறில்லை.

இத்தகைய இடைத்தரகர்கள் வழியாக கடன் வழங்குவதில் மேலாளர்களுக்கு உள்ள நலன்களைக் காட்டிலும் தீமைகளே அதிகம் என்பதை பல மேலாளர்களும் புரிந்துக்கொள்வதில்லை.

இவர்கள் மூலமாக வாடிக்கையாளர்கள் வங்கிகளை அணுகுவதால் மேலாளர்கள் இவர்களுடைய வர்த்தகம் மற்றும் குடும்ப பின்னணியைப் பற்றி சரிவர விசாரிப்பதில்லை. இப்போதெல்லாம் பார்த்திருப்பீர்கள். க்ரெடிட் கார்ட் வழங்குவதற்கே விண்ணப்பதாரர்களின் சரித்திரத்தையே விசாரித்தறிந்துவிட்டுத்தான் வழங்குகிறார்கள். இதற்கென பிரத்தியேக ஏஜென்சிகளை வங்கிகள் நியமித்திருப்பதையும் பார்த்திருப்பீர்கள்.

அதிக பட்சம் ஐம்பதினாயிரம் வரை கடன் பெறுவதற்குண்டான க்ரெடிட் கார்ட் வழங்குவதற்கு விண்ணப்பதாரர்களின் சரித்திரத்தையே ஆராய்ந்து பார்க்கும் வங்கிகள் வணிகர் மற்றும் தொழிலதிபர்களுக்கு லட்சக் கணக்கில், கோடிக் கணக்கில் கடன் வழங்கும்போது மட்டும் இடைத்தரகர்களை சார்ந்திருப்பதுதான் வேடிக்கை.

இருபது வருடங்களுக்கு முன்னர், நான் தூத்துக்குடி கிளைக்கு பொறுப்பேற்கும்போதே என்னுடைய முந்தைய இரு மேலாளர்களுமே இத்தகைய இடைத்தரகர்களை நம்பி கடன் வழங்கி அவற்றில் சில வாராக் கடன்களாகி அதுவரை சம்பாதித்திருந்த நல்ல பெயரை கெடுத்துக்கொண்டதை நான் பார்த்தேன்.

தூத்துக்குடியில் அப்போது பிரபலாமாகவிருந்த Chartered Accoutant நிறுவனங்கள் ஒன்றோ இரண்டோதான். அவர்களுடன் பல சில தனிநபர் நிறுவனங்களும் நிறையவே இருந்தன.

வங்கிகளில் இருந்து பத்து லட்சம் மற்றும் அதற்கு கூடுதலாக வணிகம் மற்றும் தொழில் செய்வோர் கடனுதவி பெற அவர்களுடைய தணிக்கைச் செய்யப்பட்ட நிதியறிக்கைகளை சமர்ப்பிக்க வேண்டும் என்பது மத்திய ரிசர்வ் வங்கியின் நியதிகளில் ஒன்றாக இருந்தது.

கடன் பெறும் ஆண்டிற்குண்டான அறிக்கையுடன் கடந்த மூன்றாண்டுகளுக்கான தணிக்கை செய்யப்பட்ட மற்றும் எதிர் வரும் ண்டுக்கான Projected அறிக்கையையும் சமர்ப்பிக்க வேண்டும்.

நான் மேலே குறிப்பிட்ட chartered accountants எனப்படுவோரின் துணையில்லாமல் இவற்றை தயாரிப்பது கடினம். சாதாரணமாக தூத்துக்குடிபோன்ற சிறு நகரங்களில் அப்போதெல்லாம் கணக்குப் பிள்ளையை பணியில் அமர்த்தி அன்றாட வரவு செலவுகளை எழுதி வைத்துக்கொண்டு வருட இறுதியில் இத்தகைய சி.ஏ. நிறுவனங்கள் மூலமாக தணிக்கை செய்து நிதியறிக்கையை தயார் செய்வது வழக்கம்.

கணக்குப் பிள்ளை எழுதி வைத்திருக்கும் கணக்குப் புத்தகங்களை ஆதாரமாக வைத்துத்தான் நிதியறிக்கையை தயாரிக்க வேண்டும் என்பது நியதி. ஆனால் கணக்குப் பிள்ளை தயாரித்து வைத்திருக்கும் கணக்குகளுக்கும் சி.ஏ நிறுவனங்கள் தயாரித்து வங்கிகளுக்கும் எந்தவித சம்பந்தமும் இருக்காது என்பதை பல நேரங்களில் நான் கண்கூடாக கண்டிருக்கிறேன்.

கணக்குப் பிள்ளை தயாரித்து வைத்திருக்கும் கணக்கு வணிக மற்றும் வருமான வரித்துறை அதிகாரிகளை சரிகட்டி வரியை ஏய்க்கவோ, குறைக்கவோ வேண்டும் என்ற நோக்கத்துடன் தயாரிக்கப்பட்டிருக்கும் என்றால் சி.ஏ தயாரிக்கும் நிதியறிக்கை வங்கிகளிடமிருந்து கூடுதல் கடன் வசதி பெறும் நோக்கத்துடன் தயாரிக்கப்பட்டவையாக இருக்கும்.

உதாரணமாக, பத்து லட்சத்திற்குள் விற்பனையை கொண்டுவந்தால் வணிக வரி விகிதம் பத்து சதவிகிதம் என்று வைத்துக்கொள்வோம். கணக்குப் பிள்ளை தயாரிக்கும் அறிக்கை விற்பனை ரூ.9.99 லட்சம் என்று இருக்கும். ஆனால் வங்கியிலிருந்து அதே வணிகத்திற்கு பத்து லட்சம் கடன் பெறவேண்டுமென்றால் குறைந்த பட்சம் பதினைந்து லட்சம் விற்பனை தேவை என்ற நியதியை சி.ஏ அறிந்திருப்பார். ஆகவே அவர் தயாரிக்கும் நிதியறிக்கையில் விற்பனை அதற்கேற்றார்போல் இருக்கும்!

அதுமட்டுமல்ல. தங்களுடைய வாடிக்கையாளர்களைப் பற்றியும் அவர்களுடைய பரம்பரையைப் பற்றியும் சகட்டு மேனிக்கு வங்கி மேலாளர்களிடம் ‘அளந்து’ வைப்பார்கள். கடந்த இரண்டு வருடங்கள் ஒருவர் வணிகம் செய்திருப்பார். ‘அவர் பரம்பரை பரம்பரையாவே இந்த பிசினஸ்தான் என்பார் அவருடைய சி.ஏ’

வாடிக்கையாளருக்கு ஒரு ‘தொத்தல்’ வீடு இருக்கும். கட்டி முடித்து இருபத்தைந்து வருடங்களாவது முடிந்திருக்கும். விற்க நேர்ந்தால் அதிகபட்சம் இரண்டோ அல்லது மூன்றோ லட்சத்திற்கு விற்கமுடியும் என்றால்.. ‘சாரோட வீடு பங்களா மாதிரி சார். இன்னைக்கி ரேட்ல எப்படியும் இருபத்தஞ்சு லட்சம் பெறும்’ என்பார் சி.ஏ.

வங்கியிலிருந்து பத்து லட்சம் கடன் பெற வேண்டுமென்றால் சொத்து மதிப்பு இரு மடங்காக இருக்க வேண்டும் என்ற வங்கியின் நியதிகளை நன்கு அறிந்து வைத்திருப்பார்கள். அதற்கேற்றார்போல் சொத்து மதிப்பு ஏறும்.

இத்தகைய ஏமாற்றுக்காரர்களிடம் வங்கி மேலாளர்கள் ஏமாந்து போவதற்கு முக்கிய காரணம் பெரும்பாலான வங்கிகளில் மேலாளர்களை அதிக பட்சம் மூன்று வருடங்களுக்கு மேல் ஒரு கிளையில் வைத்திருப்பதில்லை என்பதுதான்.

ஒரு நகரத்தைப் பற்றியும் அதில் வணிகம் மற்றும் தொழில் செய்வோரைப் பற்றியும் படித்து முடிக்கவே முதலாண்டு போய்விடும். அந்த குறைந்த காலத்திலும் மேலதிகாரிகள் நிரணயித்திருக்கும் வர்த்தக இலக்கை அடையவேண்டும். அப்படி ஏதாவது ஒரு நியாயமான காரணத்திற்காக இலக்கை அடைய முடியாமற்போனால் அவர்களுடைய பெயர் கெட்டுவிடும். ஆகவே  பெரும்பாலான மேலார்களுக்கு தாங்கள் கடன் வழங்கும் ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளரையும் ஆராய்ந்து பார்க்க நேரமோ பொறுமையோ இருப்பதில்லை.

மேலும் வங்கி மேலாளர்களின் அடிப்படை நோக்கத்திலும் (Priority) சிலநேரங்களில் தவறு ஏற்படுவதுண்டு. ஒரு வங்கி மேலாளரின் திறமை அவர் ஒரு கிளையில் செய்யும் வணிகத்தின் அளவைப் பொறுத்து மட்டுமல்ல அதன் தரத்தையும் பொறுத்துத்தான் அளவிடப்படுகிறது என்பதை பெரும்பாலான மேலாளர்கள் மறந்துவிடுவார்கள்.

என்னுடைய முந்தைய இரு மேலாளர்களுமே கிளையின் வர்த்தக அளவை பலமடங்கு பெருக்கினார்கள் என்பது உண்மைதான். அவர்கள் அங்கு மேலாளராக இருந்த சமயத்தில் அவர்களுக்கு நியமிக்கப்பட்டிருந்த எல்லா இலக்குகளையுமே அடைந்து சில விருதுகளையும் பெற்றிருந்தனர் என்பதும் உண்மைதான்..

ஆனால்...

அவர்கள் மாற்றலாகிச் சென்றதும்தான் அவர்கள் செய்திருந்த வர்த்தகத்தின் தரம் வெளியாகி அவர்களை பாதித்தது..

இவற்றுள் ஓரிரண்டு வாடிக்கையாளர்களைப் பற்றி மட்டும் இங்கே விவரிக்கலாம் என்று இருக்கிறேன்..

தொடரும்..