வங்கிகளுடைய வர்த்தகத்தில் மிகவும் முக்கியமானது வர்த்தகர்களுக்கு கடன் வழங்குவது என்று எல்லோருக்குமே தெரியும்.
அத்தகைய கடன்களை வழங்குகையில் வங்கியின் முழு நோக்கமும் அதை சரியாக வசூலிப்பதிலேயே இருக்கும். ஆகவேதான் ஒரு வணிகரோ அல்லது தொழிலதிபரோ தங்களை அணுகும்போது மிகவும் சிரத்தையுடன் அவர்களுடைய பூர்வீகம் முதற்கொண்டு ஆராய்ந்து பார்த்துவிட்டே வங்கிகள் கடன் வழங்குகின்றனர்.
நான் பூர்வீகம் என்பது பாட்டன் முப்பாட்டன் பரம்பரை மட்டுமல்ல. அதுவும் மிகவும் முக்கியம்தான். நாம் எப்படி வளர்க்கப்படுகிறோமோ அப்படியே நம்முடைய வாழ்க்கையும் அமையும் என்பதில் முழுக்க முழுக்க நம்பிக்கையுள்ளவன் நான். ஆனால் அதைவிட முக்கியம் நான் கடன் வழங்கும் நபரின் வர்த்தக பூர்வீகம் என்னவென்பதை முழுவதுமாக அறிந்திருப்பது.
வர்த்தக பூர்வீகம் என்று நான் குறிப்பிடுவது வாடிக்கையாளர் பரம்பரை, பரம்பரையாகவே அவ்வணிகத்தில் ஈடுபட்டிருந்தாரா என்பதுதான்.
ஏன் அப்படி? கடன் பெற விரும்புவோர் அனைவருமே பரம்பரை பரம்பரையாகவே வணிகத்தில் ஈடுபட்டிருக்க வேண்டுமா என்று நீங்கள் கேட்கலாம். ஆம். அதற்கு நிறைய காரணங்கள் உண்டு.
சமீபகாலமாக சென்னையிலும் நிறைய வணிக நிறுவனங்கள் முளைப்பதைப் பார்க்கிறோம். மிகக் குறுகிய காலத்திலேயே பரபரப்பான விளம்பரங்கள், வணிக யுக்திகள் மூலம் அசுர வேகத்தில் வளர்வதையும் பார்க்கிறோம்.
ஆனால் இத்தகைய வணிக நிறுவனங்களின் பின்னால் உள்ளவர்களை ஆராய்ந்து பார்த்தால் இவர்கள் எல்லோருமே பரம்பரை பரம்பரையாக வணிகத்தில் ஈடுபட்டிருந்த குடும்பங்களிலிருந்து வந்தவர்கள் அல்ல என்பது தெரியும்.
சென்னையில் காலங்காலமாக இருந்துவரும் சில வணிகர்களைப் பாருங்கள். எந்தவித ஆர்ப்பாட்டமும் இல்லாமல் (நல்லி, சாரதாஸ் போன்றவை இதற்கு நல்ல உதாரணம்) அமைதியாக அதே சமயம் Solid and Steady என்பார்களே அதுபோல வருடக் கணக்காக தரத்திற்கும், மதிப்பிற்கும் முக்கியத்துவம் கொடுத்து சந்தையில் நிலைத்து நிற்பார்கள். இத்தகையோருக்கு கூடுதல் கடனுதவியும் தேவையிருக்காது. ‘எதுக்கு சார் வீணா? நீங்க சார்ஜ் பண்ற வட்டிக்கு கடன் வாங்கி பிசினஸ் செஞ்சி.. பெரிசா லாபம் ஒன்னும் பாக்க முடியாது சார்.’ என்பார்கள்.
Fly by night operators என்பது போன்ற நேற்று பெய்த மழையில் முளைத்த காளான்களைப் போல் மற்றவர்கள் பணத்தை மட்டுமே ஆதாரமாகக் கொண்டு (மகாநதியில் OPM அதாவது Other People’s Money என்பார் ஹனீஃபா) வணிகத்தை துவக்கி பிரம்மாண்டமான தோற்றத்தை ஏற்படுத்தி அதன் மூலம் குறுகிய காலத்தில் செல்வந்தர்களாக நினைக்கும் வணிகர்களைக் கண்டாலே என்னைப் போன்ற வங்கி மேலாளர்கள் ஒதுங்கி சென்று விடுவர். ஆனால் அவர்களைப் போலவே சிந்தனையுள்ள வங்கி மேலாளர்களும் இருக்கத்தான் செய்கிறார்கள். அவர்களுக்கு இத்தகைய வணிகர்களைக் கண்டவுடன் பிடித்துப் போகும். இனம் இனத்தோடுதானே சேரும் என்பார்களே அதுபோல்தான்.
‘வங்கி மேனேசரும் நம்மளப் போலத்தான்’ என்று மிக எளிதில் கண்டுக்கொள்ளும் இத்தகைய வணிகர் தன்னுடைய வார்த்தை ஜாலத்தால் அவரை மிக எளிதாக வளைத்துப் போட்டு தன்னுடைய தேவைக்கும் அதிகமாக கடனைப் பெற்று விடுவார். முறையற்ற வகையில் செய்யப்படும் எந்தவொரு வணிகமும் நிலைத்து நிற்காது என்பது என்னுடைய முப்பதாண்டு கால வங்கி அனுபவத்தில் நான் கற்ற பாடம். சீட்டுக்கட்டு மாளிகையைப் போல் வளர்ந்து நிற்கும் இத்தகைய வணிக நிறுவனங்கள் மிகக் குறுகிய காலத்தில் கலைந்து விழும். அது இன்றில்லையென்றாலும் நாளை அல்லது மறுநாள் நிச்சயம் நடக்கும்.
இத்தகைய வணிகர்கள் மதுரையிலும் நிறையவே இருந்தனர்.
ஒரு வணிகத்தின் கடன்:முதலீடு (Debt:Equity) விகிதாச்சாரம் இவ்வளவுதான் இருக்க வேண்டும் என்பது ரிசர்வ் வங்கியின் மிக முக்கியமான நியதிகளுள் ஒன்று.
வணிகர்களுக்கு வழங்கும் கடன்களுக்கு உரிமையாளர் அவ்வணிகத்தில் இட்டுள்ள ஒரு மடங்கு முதலீடுக்கு இரண்டு மடங்கு கடன் அளிக்கலாம் என்பது அதிகபட்ச நியதியாக இருந்தது. அதாவது ஒரு வணிகர் தன்னுடைய வணிகத்தில் ஒரு லட்சம் ரூபாய் முதலீடு செய்திருந்தால் அவர் வங்கி மற்றும் நண்பர்கள், உறவினர்கள் ஆகியோரிடம் இருந்து கடனாக பெற்றுள்ள தொகை இரண்டு லட்சத்திற்குள்ளாகவே இருத்தல் வேண்டும்.
ஆனால் ரூ.10,000/- முதலீடு செய்து வணிகத்தை துவக்கிவிட்டு ரூ.1.00 லட்சம் கடன் வேண்டும் என்று வந்து நிற்பவர்களையும் பார்த்திருக்கிறேன். வணிகத்திற்குத் தேவையான முழுதொகையையும் தங்களுடைய சொந்த பணத்தையே முடக்கிவிட்டு கடனே வேண்டாம் சார் என்பவர்களையும் பார்த்திருக்கிறேன். இதைத்தான் கமலஹாசன் மேலே சொன்ன திரைப்படத்தில் 'நானும் OPMதான். அதாவது Own Personal Money' என்பார்.
மதுரையில் நான் மேலாளராக இருந்த சமயத்தில் மேலே குறிப்பிட்ட இருவகையான வணிகர்களில் முதல் வகையைச் சார்ந்தவர்களை நிறையவே சந்தித்திருக்கிறேன். முக்கியமாக மின்சார உபகரணங்கள், மற்றும் Switch, Plugs, Cables போன்றவற்றை மொத்தமாகவம், சில்லறையாகவும் விற்பனை செய்யும் வணிகர்களுள் பெரும்பாலோனோர் இத்தகையோர்தான்.
இத்தகைய வணிகம் துவங்க பெரிய முதலீடு தேவையில்லை. சந்தையில் நல்ல பிரதான இடத்தில் ஒரு கடை வேண்டும். நாட்டில் பிரபலமான நிறுவனங்கள் தயாரிக்கும் பொருட்களின் அதே வடிவில் அச்சாக போலியை தயாரிக்கும் நிறுவனங்கள் வட இந்தியாவில் பல உள்ளன. தங்களுடைய போலி பொருட்களின் மீது ISI முத்திரையைக் கூட சாதுரியமாக பொருத்தியிருப்பார்கள். கூர்ந்து கவனித்தால்தான் தெரியும் அதன் உருவத்திலிருக்கும் வேறுபாடு. அதுபோலவேதான் பொருட்களின் பெயர்களும். பிரபல நிறுவனமான Anchor Switchகளை அச்சாய் அதே வடிவத்தில் தயாரிக்கக் கூடிய போலி நிறுவனங்கள் அப்பெயரையும் அதே வடிவத்தில் பொருத்தியிருப்பார்கள். ஆனால் கூர்ந்து கவனித்தால்தான் தெரியும் Anchor என்ற பெயரை Ankhor என்று எழுதியிருப்பது.
இத்தகைய போலி நிறுவனங்கள் தங்களுடைய பொருட்களை தமிழ் நாட்டில் விற்பதற்கு வணிகர்கள் கிடைக்க மாட்டார்களா என்று தேடிக்கொண்டிருக்கும் நேரத்தில் நம்முடைய வணிகரைப் போல் எதற்கும் தயாராக இருக்கும் ஒருவர் கிடைத்துவிட்டால் போதும்.. ‘நீங்க விற்றுட்டு காசு கொடுத்தா போறும் சார்.’ என்று லாரி லாரியாக கொண்டு வந்து குவித்து விடுவார்கள். இத்தகைய போலி சரக்குகளுடன் 75:25 விகிதத்தில் ஒரிஜினல் சரக்குகள் சிலவற்றுக்கும் டீலர்ஷிப் எடுத்து வணிகத்தைத் துவக்கிவிடுவார்கள். வெளியிலிருந்து பார்ப்பதற்கு கடை நிறைய சரக்குடன் அட்டகாசமாக தோற்றமளிக்கும். ஆனால் ஆராய்ந்து பார்த்தால் கடையிலிருக்கும் சரக்கில் முக்கால் வாசி கடனுக்கு வாங்கியதாக இருக்கும். இத்தகைய சரக்குகளை விற்பதில் கணிசமான லாபமும் இருக்கும்.
முதல் ஆறு மாதங்களுக்கு பொருட்களை விற்று அவற்றை கடனுக்கு வழங்கிய நிறுவனங்களுக்கு பொருட்களின் விலையை உடனே கொடுத்து நல்ல பெயரை சம்பாதித்துவிடுவார்கள். நாளடைவில் இவர்கள் கொடுக்கும் பணம் கொஞ்சம், கொஞ்சமாக குறையத் துவங்கும். இவர்கள் வசம் நின்றுபோகும் தொகையை வசூலிக்க மேலும் பொருட்களை கடனுக்கு வழங்குவதைத் தவிர வேறு வழி தெரியாமல் சரக்கை அனுப்பிக் கொண்டே இருப்பார்கள் இந்த நிறுவனங்கள்.
இத்தகைய ஒரு வணிகருக்கு என்னுடைய கிளையிலிருந்தும் கடன் வழங்கப்பட்டிருந்தது. நான் மதுரையில் பணிக்கு சேர்ந்த புதிதில் இந்த கடை வழியாகத்தான் தினந்தோறும் செல்வது வழக்கம். இத்தனை பெரிய கடையின் முதலாளி நம்முடைய வாடிக்கையாளர் என்று பெருமையாக இருக்கும். ஏறத்தாழ மதுரை மாநகரில் இருந்த மிகப் பெரிய கடைகளில் அதுவும் ஒன்று எனக் கூறலாம்.
நான் பணிக்கு சேர்ந்து சுமார் ஆறு மாதம் ஆனதும் இக்கடைக்கு கொடுக்கப்பட்டிருந்த கடன் தொகை புதுப்பிக்க வேண்டிய காலம் வந்தது. நான் சம்பந்தப்பட்ட கோப்பை எடுத்து படித்து எனக்கு விசித்திரமாக தோன்றிய சிலவற்றைக் குறிப்பெடுத்துக்கொண்டு ஒரு நாள் மாலை அந்த கடை உரிமையாளருக்கு தொலைப்பேசி மூலம் நான் அவரை சந்திக்க வருவதாக கூறிவிட்டு சென்றேன்.
கடைக்குள் நுழைந்ததுமே அட்டகாசமாக வாசல்வரை வந்து என்னை வரவேற்று ராஜ உபசரணை செய்தார். அவருடைய நடவடிக்கை சற்று மிகைபட்டதாக தெரிந்தாலும் நான் அதை பெரிதுபடுத்தாமல் சம்பிரதாயமாக சில நிமிடங்கள் பேசிக்கொண்டிருந்தேன். நான் அங்கிருந்த சமயத்தில் வாடிக்கையாளர்கள் வருவதும் போவதுமாக கடை படு பிசியாக இருந்தது. ‘ஒரு நாளைக்கு சுமார் ------- லட்சம் வரவு செலவு செய்றோம் சார்.. பூஜா, தீபாவளி சீசன்னா கொஞ்சம் ஜாஸ்தியாவும்..’
அவர் கூறிய கணக்குப்படி பார்த்தால் என்னுடைய வங்கி அவருக்கு அளித்திருந்த கடன் கணக்கில் வருடத்திற்கு --------- கோடியாவது வரவு செலவு நடந்திருக்க வேண்டும். அத்துடன் அவருடைய கடையில் இருந்த சரக்கின் அளவிற்கும் என்னுடைய வங்கி கொடுத்திருந்த கடன் தொகைக்கும் சற்று சம்பந்த்மில்லாதது போல் தோன்றவே, ‘சார் ஒங்களுக்கு வேற ஏதாச்சும் பேங்க்ல லோன் இருக்கா?’ என்றேன். அவர் சிரித்துக்கொண்டே, ‘இல்ல சார்.. ஒங்க பேங்க் லோனே எங்களுக்கு அவ்வளவா தேவையில்லை.. அப்புறம் எதுக்கு சார் நாங்க வேற லோன் போடப்போறோம்?’ என்றார். ‘ஏன்னா நீங்க பாக்கற சரக்குல முக்கால்வாசி க்ரெடிட்ல வாங்குனதுதான் சார்.’
எனக்கு அவருடைய பதில் அதிர்ச்சியளித்தாலும் அதை வெளியில் காட்டிக்கொள்ளாமல் நான் கையோடு கொண்டு வந்திருந்த அவருடைய நிறுவனத்தின் கடந்த மாத சரக்கு பட்டியலை எடுத்து, ‘இதுல நீங்க காட்டியிருக்கற சரக்கு கூட கடனா வாங்குனதுதானா?’ என்றேன் சட்டென்று.
அவர் படு கேஷ¤வலாக, ‘இருக்கும் சார்.. பாத்துத்தான் சொல்லணும்’ என்றார்.
நான் உடனே, ‘அது சரியில்லையே சார். ஒங்களுக்கு சொந்தமான சரக்கை அடகு வச்சித்தானே கடன் வாங்க முடியும்? நீங்க கொடுக்கற ஸ்டேட்மெண்ட்ட நம்பித்தானே நாங்க கடன் குடுக்கறோம். நீங்களே கடனுக்கு வாங்குன சரக்க இந்த ஸ்டேண்ட்மெண்ட்ல காட்டுறது சரியில்லையே?’ என்றேன்.
அவருடைய முகமே சட்டென்று மாறிப் போனது. ‘சார்.. நீங்க தப்பா எடுத்துக்காதீங்க. நான் இருக்கலாம்னுதான் சொன்னேன்.. நீங்க வேணும்னா அந்த ஸ்டேண்ட்மெண்ட குடுங்க.. நான் கணக்குப் பிள்ளைய கூப்ட்டு ஒங்களுக்கு காட்ட சொல்றேன்.’
நான் சிரித்தவாறு, ‘எனக்கு சரக்குங்கள பாக்க வேணாம் சார். அதுக்குண்டான பில்லுங்கள மட்டும் காட்டுனா போறும். இன்னைக்கி முடியலன்னா பரவாயில்லை. நான் நாளைக்கு வரேன்.. நீங்க எடுத்து வைங்க.’ என்றவாறு கிளம்பினேன்..
கடைவாசல் வரை வந்து வரவேற்றவர் நான் கிளம்பியபோது தன்னுடயை இருக்கையை விட்டுக்கூட எழுந்திருக்கவில்லை என்பதை நான் கவனித்தாலும் அதை பொருட்படுத்தாமல் வெளியேறினேன்..
அடுத்த நாள் காலை அலுவலகம் திரும்பியதும் அவருடைய கடை காப்பீட்டு பத்திரத்தை (Insurance Policy) எடுத்து ஆராய்ந்தேன். என்னுடைய வங்கியிலிருந்து கொடுக்கப்பட்டிருந்த தொகைக்கு மட்டுமே காப்பீடு செய்யப்பட்டிருந்தது. நான் உடனே என்னுடைய உதவி மேலாளரை அழைத்து, ‘ஏன் இந்த கடைக்கு மட்டும் இப்படி இன்சூர் செய்திருக்கிறீர்கள்? ஏதேனும் விபத்து ஏற்பட்டால் நாம் கடனாக கொடுத்த தொகையே கிடைக்காதே?’ என்றேன்.
அவர், ‘சார் இவர் பெரிய வில்லங்கம் பிடிச்ச பார்ட்டி சார். இந்த தொகைக்கு இன்சூர் செய்யறதுக்கே ப்ரிமீயம் அடைக்க மாட்டேன்னு பிரச்சினை செஞ்சார். நீங்க கடனா குடுத்ததுக்கு மேல கடையில சரக்கு இருக்கறது பாக்கறீங்க இல்லே பெறவென்னங்கறார்.’ என்றார்.
அன்று மாலை கடை உரிமையாளரை சந்திக்க செல்லும்போது இதைக்குறித்தும் பேச வேண்டும் என்று தீர்மானித்தேன். ஆனால் நான் மீண்டும் கடைக்குச் சென்றபோது ‘முதலாளி இப்பத்தான் வெளிய போனார் சார்.. நீங்க வந்தா ரெண்டு நாளைல அவரே பில்லோட ஆஃபீசுக்கு வரேன்னு சொல்லச் சொன்னார்.’ என்ற பதில் கிடைத்தது.
அடுத்த நாள் என்றது அடுத்த வாரம் ஆனது..
அவ்வார இறுதி வரை காத்திருந்த நான் பொறுமையிழந்து அவருடைய கடனுக்காக ஈடாக வைக்கப்பட்டிருந்த சரக்கின் பட்டியலையும் அது சம்பந்தப்பட்ட இன்வாய்ஸ்களையும் இக்கடிதம் கிடைத்த ஒரு வாரத்திற்குள் சமர்ப்பிக்க வேண்டும் என்று குறிப்பிட்டு ஒரு கடிதம் அனுப்பினேன்.. அத்துடன் அவ்வாரத்தில் காலாவதியாகவிருந்த காப்பீட்டு பத்திரத்தை உடனே கடையிலிருக்கும் மொத்த சரக்கின் மதிப்பிற்கும் புதுப்பிக்கவிருப்பதாகவும் அக்கடிதத்தில் குறிப்பிட்டிருந்தேன்..
கடிதம் கிடைக்கப் பெற்ற அடுத்த நாளே வங்கிலிருந்து அவர் பெற்றிருந்த மொத்த கடனுக்கும் ஒரு காசோலையைக் கொடுத்தனுப்பி ‘கடனை முழுவதுமாக முடித்து தங்கள் கைவசம் இருக்கும் சகல பத்திரங்களையும் திருப்பி அனுப்புங்கள்’ என்று பதில் கடிதம் அனுப்பியிருந்தார்.
இதை நான் முற்றிலும் எதிர்பார்க்கவில்லை. இருப்பினும் சரி விட்டது தொல்லையென்று அன்றே காசோலையை கிளியரிங்கில் அனுப்பி குறிப்பிட்ட வங்கிக்கு தொலைப்பேசி மூலம் தொடர்புக் கொண்டு காசோலை பாசாகிவிட்டதா என்பதை தெரிந்துக்கொண்டு கணக்கை முடித்து கைவசமிருந்த காப்பீட்டு பத்திரம் முதல் அவருடைய கடையுடைய சொத்து பத்திரத்தையும் என் உதவி மேலாளர் வழியாக கொடுத்தனுப்பினேன். ‘இந்த மாதிரி மேனேஜர் இருந்தா நீங்க ஒங்க பிராஞ்ச மூடிட்டு போக வேண்டியதுதான்’ என்றாராம் உரிமையாளர் நக்கலாக.
ஆனால் விதி யாரை விட்டது? அன்று இரவே கடையில் மின் கசிவு ஏற்பட்டு தீ பிடிக்க கடை முழுவதும் எரிந்து சாம்பலானது..
தொடரும்..
